Von Philipp de la Haye publiziert am 6. Juni 2017

Marketing Automation trifft Customer Relationship Management

Kunden einfach zu informieren funktioniert nicht mehr. Die Erwartung an die Kommunikation hat sich gewandelt. Es geht heute darum, sich individuell und persönlich auszutauschen – und zwar in Echtzeit. Das führt dazu, dass Marketer aus vorhandenen Daten personalisierte Inhalte erstellen und zielgerichtet sowie zeitnah versenden müssen. Aus den gewachsenen Ansprüchen an Marketer ergeben sich spannende Möglichkeiten. Eine davon ist die Verknüpfung der Customer Relationship Management-Lösung mit einer Marketing Automation Software. Grundlage hierfür ist:

Die Inbound Marketing Methodik

Inbound Marketing befasst sich mit der Erstellung hochwertiger Inhalte um Leads auf Unternehmen und deren Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen, ohne dabei störend und penetrant zu wirken. Im Gegensatz zum Outbound Marketing, bei dem man durch das wahllose Aussenden von Werbebotschaften versucht Leads zu generieren, führt Inbound Marketing potenzielle Kunden zu genau den Produkten, die sie suchen. Mit Inhalten die ganz auf die spezifischen Interessen einer Buyer Persona abgestimmt sind wird Website-Traffic auf natürliche Weise generiert – und damit Interessenten, die im Laufe des Customer Lifecycle zu zufriedenen Kunden gemacht werden können.

Das 5-R-Prinzip

Das 5-R-Prinzip besagt

  • der richtigen Person
  • die richtige Botschaft
  • im richtigen Format
  • zur richtigen Zeit
  • am richtigen Ort

zu kommunizieren.

Durch die konsequente Anwendung und Umsetzung des 5-R-Prinzips können Unternehmen den Effekt ihrer Marketingaktivitäten vervielfachen. Werbebotschaften die nach dem 5-R-Prinzip gesendet werden, wirken beim Empfänger weniger störend und gliedern sich nativ in seine Umwelt und sein Verhalten ein. Das Signal, welches die Werbebotschaft aktiviert, wird dabei vom Lead selbst ausgelöst.

Sales Funnel

Im Sales Funnel kommt das 5-R-Prinzip zum Tragen. Durch den Einsatz einer Marketing Automation Software haben Marketer die Möglichkeit Leads anhand ihres individuellen Verhaltens auf der Website durch die verschiedenen Phasen des Sales Funnels zu qualifizieren. Der Lead durchläuft dabei einen definierten Workflow der ihm aufgrund festgelegter Aktionen oder eines bestimmten Verhaltens personalisierte und interessensbasierte Inhalte anbietet.

Durch die Interaktion mit den bereitgestellten Inhalten signalisiert der Lead, dass er bereit ist für die nächste Stage im Sales Funnel. Nachdem er alle Stages durchlaufen ist der Lead kaufbereit. 

Vom Lead zum Customer

Jedoch findet der Verkauf, gerade in Unternehmen die im Bereich B2B tätig sind, häufig nur über den persönlichen Kontakt statt und nicht über die Website. Daher offerieren Lösungsanbieter  wie HubSpot und Mautic eine Schnittstelle zu verschiedenen Customer Relationship Management-Systemen wie z.B. Salesforce. Über diese Schnittstelle werden die Daten in Echtzeit synchronisiert. Neben dem Transfer der Leads aus der Software können auch Kontakte aus dem CRM synchronisiert werden. Über frei definierbare Felder können auch Merkmale aus dem CRM in die Workflows der Marketing Automation Software integriert werden.

HubSpot und Mautic bieten anschauliche Kurz-Tutorials und ausführliche Dokumentationen in denen die Implementierung und der Umfang gut dargestellt und ausführlich erläutert wird. In den beiden folgenden Videos wird jeweils anschaulich erläutert welche Möglichkeiten die Schnittstellen von HubSpot und Mautic zu Salesforce ermöglichen und umgekehrt.

 

  

  

 

 

Fazit: Durch die Verknüpfung von Marketing Automation und CRM-Lösung werden Marketingmaßnahmen zukünftig vollumfänglich messbar. Leads werden von Beginn an getrackt und individuell durch den gesamten Sales Funnel bis hin zum Abschluss begleitet. Durch die kontinuierliche Synchronisation der Daten zwischen Marketing Automation und CRM-Lösung können Marketer den ROI ihrer Aktivitäten detailliert bestimmen, KPI zielgerichtet erreichen und den Erfolg ihrer Maßnahmen von Beginn des Kontakts bis zum Abschluss beobachten, messen und analysieren.

 

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