Von Mario Kemenc publiziert am 27. November 2017

E-Commerce Marketing: 122 brilliante Tipps für Ihren Online Shop

Eine aktuelle Studie von iBusiness zu E-Commerce Marketing Strategien deutscher Online Shops kommt zu einem klaren Ergebnis: Es wird mehr investiert!


So geben ca. 70% an, zukünftig mehr Budget für (Online) Marketing vorzusehen.
Nur die wenigsten planen einen geringeres Invest. Der Konkurrenzdruck nimmt also zu. Auch für Sie bedeutet das: Entweder Sie lassen finanziell die Muskeln spielen – oder Sie investieren geschickter als der direkte Wettbewerb! Da sich niemand mehr wirkungslose Werbung leisten kann, haben wir für Sie 122 Online Marketing Tipps speziell für E-Commerce Marketing zusammengestellt. Manches sind unverzichtbare Klassiker, andere können mit geringem Aufwand große Effekte auslösen.

1 | Entwickeln Sie Buyer Personas

Um den Kunden die richtigen Inhalte servieren zu können, gilt es aus Kundensegmenten Buyer Personas zu entwickeln. Das sind fiktive Abbildungen des typischen Kunden – mit Namen, demographischen Informationen, einer Biografie und einer Beschreibung seiner Vorlieben und Wünsche. So wissen Texter, für wen sie schreiben und auch Designer und Media Buyer unterhalten sich über dieselbe Person. Bei der Wahl bestimmter Techniken – z.B. ob man künstliche Verknappung einsetzt – wird immer der Charakter der Buyer Persona herangezogen. So wurde beispielsweise dieser Artikel genau für Sie geschrieben.

2 | Erwecken Sie Ihre Buyer Persona zum Leben

Nachdem Sie Ihre Buyer Persona entwickelt haben, gilt es diese auch im Alltag aufzugreifen. Sprechen Sie also im Team nicht über „den Zielkunden“ oder „die Buyer Persona“, sondern über „Hans Ehrenfeld“. Nur so schwingen auch sein Charakter, sein Geschmack und seine Bedürfnisse mit.

3 | Erstellen Sie als erstes eine Content Strategie

Es ist noch kein stabiles Hochhaus ohne einen Plan gebaut worden. Genauso wie Architekten vor Baubeginn alle Details eines Objektes aufzeichnen und planen, sollten E-Commerce Unternehmen eine Content Strategie erstellen:
Notieren Sie sich alle Methoden, die Sie verwenden möchten, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Das können Blog-Beiträge, Videos oder Newsletter sein. Stellen Sie jedenfalls sicher, dass Ihre Content Strategie nicht einfach in einem Ordner verschwindet. Nehmen Sie sie regelmässig hervor und beurteilen Sie Ihre Content Creation und Content Distribution auf Basis Ihrer Strategie.

4 | Schaffen Sie ein Bewusstsein für Content Seeding

Obwohl wir in einem Zeitalter des Informations(über)flusses leben, sieht das Vorgehen der meisten Unternehmen folgendermaßen aus: Es wird viel Zeit in die Schaffung von hochwertigen Content gesteckt, Experten aus dem Team werden für Blog-Beiträge von alltäglichen Aufgaben entbunden, aufwendige Videos werden produziert – und sobald der Content veröffentlicht wurde, ist er sich selbst überlassen. Nehmen Sie von daher das Content-Seeding als unverzichtbare Phase in Ihren Prozess auf. Beispielsweise sollte der Blog-Autor verpflichtet werden für jeden Beitrag drei übliche Verbreitungswege und drei ausgefallene Seeding-Möglichkeiten zu benennen.

5 | Pflegen Sie die Stationen der Customer Journey außerhalb Ihrer Website

Gerade bei höherwertigen Produkten treten Impulskäufe in aller Regel nur selten auf. Ehe Kunden konvertieren, durchlaufen sie bei ihrer Problemlösung mehrere Phasen. Zu häufig sieht man lediglich die letztlichen Käufer – der Großteil, der sich auf der Reise zu Ihnen verlaufen hat, bleibt oft unerkannt und immer anonym. Vor dem Kaufabschluss befasst sich der Konsument in unzähligen Situationen mit seinem Problem, er hört sich z.B. im Bekanntenkreis um, schaut Do-it-yourself Videos auf YouTube oder surft Vergleichsportale an.
Es gilt die für Ihre Branche typischen Customer Journey zu modellieren. Im nächsten Schritt sollten Sie die Analyse durchführen, welches Gewicht welche Stages für die Entscheidungsfindung haben. In allen Stages sollte die eigene Marke mit dem passenden Content vertreten sein. Doch der wichtigste Kontaktpunkt sollte auch in der Budgetallokation Beachtung finden – in den seltensten Fällen ist das der letzte Schritt vor dem Kauf, denn die Entscheidung wird in der Regel zuvor getroffen. Ab Punkt X suchen Kunden nur noch nach Bestätigungen der vorgefertigten Urteile.

6 | Implementieren Sie ein Treueprogramm

Ein Treueprogramm hat das Ziel, bestehende Kunden immer wieder zurück zu Ihrem Angebot zu führen und ihnen ein Gefühl der Wertschätzung und Dankbarkeit zu vermitteln. Das Programm bietet Ihnen also die Möglichkeit, Ihre treusten Kundinnen und Kunden davon zu überzeugen, noch etwas mehr Geld bei Ihnen auszugeben. Hinzu erhöhen Sie die Wechselkosten für den Kunden, denn wenn dieser zur Konkurrenz wandert, ist auch das Treuekonto dahin.

7 | Entwickeln Sie „Kunden-werben-Kunden“-Kampagnen

So entsteht ein Schneeball-Effekt, der unverzichtbar ist und sich von selbst erklärt. Denn Ihre Kunden wissen am Besten, wer ebenfalls das Bedürfnis oder Interesse für Ihre Produkte mitbringt. Außerdem bildet sich der sogenannte Treatment Effect: Auch der Geworbene empfiehlt eher an andere und vertraut mehr in Ihr Unternehmen, Ihre Marke, Ihre Produkte. Eine Empfehlung verbreitet sich jedoch meist nicht weiter als über drei Stufen. Wie Sie das Maximum generieren können, wird im nächsten Punkt erklärt.

8 | Achten Sie auf den Referral-Lifetime-Value

Eine erkenntnisreiche „Kunden-werben-Kunden“-Kampagne hat diapers.com umgesetzt: 8% ihrer damals noch 100.000 Kunden waren motiviert selbst Kunden zu gewinnen, um einen Bonus zu erhalten. Im Schnitt wurden 4 Kunden geworben. Bei einer genaueren Auswertung hat man jedoch festgestellt, dass gerade einmal 100 Individuen über 15.000 der neuen Kunden generiert haben! Diese Multiplikatoren sollten Sie ausfindig machen und weiter qualifizieren.

9 | Geben Sie Ihren Kunden Vokabular an die Hand

„Der Wein schmeckt mir, aber ich kann nicht genau sagen warum.“ Wenn Sie aber konkrete Kenntnisse über Duft, Aroma, Säuregehalt, Gerbstoffe usw. in den Produktbeschreibungen bieten, können Kunden mehr über ihre Präferenzen lernen und somit auch das Produkt wertschätzen. Doch vor allem brennen sie jetzt darauf im Bekanntenkreis als Experte bzw. Hobby-Somelier aufzutreten – Der Mehrwert: kostenlose Mundpropaganda für Sie.
Im Übrigen funktioniert das bei B2B-Produkten noch besser, da Einkäufer Argumente benötigen, um Ihre Entscheidungen intern durchzusetzen.

10 | Schmücken Sie Ihre Produkte mit Storys

Es gibt Kaffee. Dann gibt es Kaffee aus Costa Rica. Und schließlich gibt es costa ricanischen Kaffee vom Bauern Manolo, dessen Vater der erste dunkelhäutige Kaffeebauer mit eigenem Landgut war, aber seine Plantage in einer Dürrephase verloren hat – bis Manolo alles Menschenmögliche daransetzte, um das Familienunternehmen zu retten und den Dorfbewohnern neue Arbeitsplätze zu schaffen ... Jedes Produkt hat das Potenzial, sich von Me-too-Artikeln abzuheben, emotionalen Mehrwert zu transportieren und Ihnen Content für Social Media und Co. zu liefern.

11 | Rücken Sie ab von einer CPA-Sichtweise

Akquisitionen werden meist mit CPA (Cost-per-Acquisition) gemessen, sodass die Wirtschaftlichkeit im Mittelpunkt steht. Betrachtet man die Kunden als Vermögenswert und somit ihre Qualität, zeigen sich jedoch Widersprüche in der Logik. So sagt auch kein Hersteller: „Diese Maschine taugt zwar nichts, aber sie war billig.“
Legen Sie Ihr Augenmerk daher auf VPA – Value-per-Acquistion. Der Customer-Lifetime-Value ist die oberste Schmerzgrenze für die Akqusition eines interessanten Kunden.

12 | Schaffen Sie Schnittstellen zwischen SEA und SEO

Haben Sie hervorragende Rankings in den Suchergebnissen aufgebaut, erhalten Sie auch wertvollen kostenlosen Traffic. Doch nicht bei jedem Keyword gelingt das so einfach. Daher sollten Sie sicherstellen, dass problematische SEO-Keywords von SEA aufgegriffen werden. Umgekehrt wird die Performance einzelner Keywords in der Regel im SEA besser unter die Lupe genommen, da Conversions oder Absprungrate getrackt werden. Geben Sie Informationen über Keywords mit Potenzial weiter, sodass die SEO-Mitarbeiter auch für diese optimieren können.

13 | Verfolgen Sie den Trend Organisch vs. Paid

Jeder Besucher, den Sie über SEA akquirieren, kostet Sie Geld. Daher sollte es in Ihrem wirtschaftlichen Interesse liegen, weniger abhängig von PPC-Kanälen zu werden. Ob Ihnen das gelingt, erkennen Sie am Anteil des organischen Traffics im Zeitverlauf. Mit Tools wie Google Analytics erhalten Sie die benötigten Informationen im Handumdrehen.

14 | Analysieren Sie die Long Tail Keywords

Schauen Sie sich die vielen kleinen Keywords an, die bis zu 80% Ihres organischen Traffics ausmachen. Diese sind spezifischer und bestehen häufig aus mehreren zusammengehörigen Begriffen. Sie verraten Ihnen viel mehr über die Suchintentionen. Clustern Sie die Anfragen und entdecken Sie so Segmente. Nutzen Sie auch Tools wie "Answer the Public" um zu erfahren, was hinter einzelnen Keywords stecken kann.

Long Tail Keywords Grafik: Head vs. Tail

15 | Gleichen Sie Suchanfragen und Zielseiten ab

Wer sofort kaufen möchte, darf nicht auf der Landing Page von Adam Riese ankommen. Konsumenten mit Recherchebedarf hingegen brauchen weiterführende Informationen, damit sich das Verlangen festigt und die Conversion wahrscheinlicher wird. Prüfen Sie daher kritisch das Keyword Set und das linguistische Profil Ihrer Seite, um Ihre Besucher auch an den richtigen Touchpoints zu empfangen.

16 | Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht mit überflüssigen SEO Ranking-Faktoren

Meta Keywords, Keyword-Dichte, Domain-Keywords – der Mythos SEO enthält unglaublich viele Ranking-Faktoren, die in den Müll gehören. Dennoch plagen sich viele Shop-Betreiber noch immer aus Angst damit herum, wertvolle Faktoren außer Acht zu lassen. Von daher lesen Sie sich diesen Artikel zu Google Ranking Faktoren durch und konzentrieren Sie sich anschließend auf diejenigen, auf die es wirklich ankommt.

17 | Schauen Sie sich regelmäßig die Suchanfragen Ihrer internen Suche an

Die Analyse der internen Suche ist gleich aus mehreren Gründen wichtig für Online Shops: Sie gibt Ihnen Aufschluss, ob Ihre Navigation unter Umständen nicht intuitiv genug ist und Besucher bestimmte Produkte nicht auf Anhieb finden. Ist das der Fall, haben Ihre Besucher Ihnen einen zweite Chance gegeben. Jetzt gilt es, dass die interne Suchmaschine auch das passende Resultat liefern kann. Erscheint „No Results“, weil ein Besucher ein hochwertiges Produkt zusammengeschrieben statt in zwei Wörtern eingetippt hat? Aber vielleicht führen Sie den gewünschten Artikel überhaupt nicht und Besucher vermuten ihn trotzdem bei Ihnen? Das könnte ein Anzeichen sein Ihr Sortiment zu erweitern.

18 | Setzen Sie auf personalisierte Versionen Ihrer Website

Der stationäre Handel ist gebunden an eine Innenausrichtung, die allen Kunden gleichermaßen zu gefallen hat. Sie hingegen haben ganz andere Möglichkeiten: Von Startseiten, die sich am Geschlecht des Surfenden orientieren über die namentliche Begrüßung des eingeloggten Users bis zu Content-Hervorhebungen, die auf Präferenzen beruhen. Auch die Rabatte und Statements des Werbemittels, über das der Besucher auf die Seite kommt, sollten sich auf der Seite wiederfinden lassen.

19 | Setzen Sie auf automatisierte, personalisierte Produktempfehlungen und Angebote

Spielen Sie Produktempfehlungen aus, die auf früheren Besuchen beruhen oder auf Erkenntnissen aus externen Datenquellen, z.B. der Kombination aus Sinus Milieus und geographischen Informationen. Damit steigern Sie die Relevanz und erhöhen unmittelbar die Warenkorbgröße. Besonders wirksam werden Produktempfehlungen, wenn Sie zudem glaubwürdige Dringlichkeit aufbauen können: Z.B. „Es ist 16:45 Uhr und Frankfurt schmilzt unter 37,3° Celsius – nur noch bis 17 Uhr 20% auf unsere Bademode!“

20 | Bauen Sie verhaltensbasierte Pop-Ups und Slide-In’s ein

Wenn Ihr Besucher gerade einen Blog-Beitrag liest und zum Ende gescrollt hat, können Sie in der rechten Ecke einen Slide-In mit Hinweis auf den Newsletter einblenden lassen. Besucher, die den Einkauf abgeschlossen haben und die Seite schließen wollen, können Sie mit einem Pop-Up auf Ihren Blog lotsen. Auch drohende Warenkorbabbrecher können nochmal eine Produkteinblendung inkl. eines passenden Call-to-Action angezeigt bekommen. Es gibt viele kreative, automatisierte Lösungen, um den Besucher auf Ihrer Seite zu halten. Achten Sie dabei aber darauf, dass Sie es mit solchen Methoden nicht übertreiben. Ansonsten werden viele Besucher nicht wiederkommen.

21 | Kreieren Sie automatisierte E-Mail Marketing Kampagnen

E-Mail Marketing ist das Fundament einer effektiven E-Commerce-Marketing-Strategie. E-Mails sind immer noch eine der besten Methoden, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben, ihnen wertvolle Informationen zukommen zu lassen und Produkte zu promoten und zu verkaufen. Oft wird E-Mail Marketing unterschätzt. Der Aufwand, eine funktionierende E-Mail-Marketing-Kampagne zu erstellen, lohnt sich aber: Auch im Zeitalter der Social Media Plattformen werden E-Mails nicht nur geöffnet, sondern auch gelesen – sofern Sie gezielt auf Segmente und Interessen ausgerichtet sind – alles andere sorgt für vermeidbare Streuverluste.

22 | Gestalten Sie Ihren Newsletter lesenswert

Austauschbare Produktinformationen mit 10% hier und Spar-Angeboten da fluten die Posteingänge. Bieten Sie Unterhaltungswert: Ihr Kunde ist nicht zufällig zu Ihnen gekommen, er bringt eine Affinität zu Ihrem Produktsortiment mit. Bieten Sie ihm also Content, den er nicht im Netz findet. So freut sich der Kunde sogar auf Ihren Newsletter. Wenn Sie jetzt noch den Spannungsbogen zum Angebot ziehen, schießen die Klickraten in die Höhe.

23 | Begeistern Sie Ihre frischen Newsletter-Abonnenten

Die wenigsten Konsumenten beklagen sich über zu wenige Werbe-E-Mails. Vielmehr laufen Postfächer über mit ungelesenen Mails, weil der Empfänger zu faul ist sich abzumelden. Nutzen Sie daher das anfänglich hohe Involvement aus und senden Sie dem Abonnenten unmittelbar nach Anmeldung den ersten Newsletter zu. Jetzt haben Sie noch seine Aufmerksamkeit – der erste Newsletter muss es in sich haben, um diese auch für weiteren Mail-Verkehr aufrecht zu erhalten.

24 | Trennen Sie sich von Social Media-Kanälen, die nichts bringen

Braucht jeder B2B-Shop einen Facebook-Kanal, wenn das Profil doch nur verwaist und eher ein peinliches Licht auf das Unternehmen wirft? Und wenn kein zusätzliches Budget für Fotos zur Verfügung steht, wozu dient dann Instagram? Auch bei Snapchat gehen Hype und Notwendigkeit in den wenigsten Fällen Hand in Hand. Analysieren Sie daher kritisch, wo Sie vertreten sein müssen – und schmeißen Sie den Rest konsequent raus.

 

25 | Kennen Sie das spezifische Leseverhalten im Internet?

Online werden Texte erstmal gescannt. Nur wenn der Leser von der Relevanz überzeugt ist, liest er sie komplett. Helfen Sie Ihren Inhalten, indem Sie Sätze kurz halten sowie Zwischenüberschriften, Bullet Points und Fettungen einbauen. Auch sollten Sie die wichtigsten Aspekte am Anfang des Textes bringen – selbst wenn Sie dadurch vorweggreifen.

26 | Implementieren Sie Session Recordings

Wir alle laufen Gefahr in Betriebsblindheit zu versinken, was unsere Websites angeht. Für Sie wirkt alles logisch – bis Sie dem User über die Schulter schauen können. Plötzlich wundern Sie sich, wie man den Call-to-Action übersehen und stattdessen jenen Link ansteuern kann. Schließlich kommen auf jeden Digital Native zwei bis drei Digital Neandertaler. Idealerweise kann man echte Menschen einladen und sie im Nachhinein zu ihrer Nutzererfahrung befragen. Doch da das nicht ohne Weiteres möglich und skalierbar ist, empfiehlt es sich auf Sessions zurückzugreifen. Für einen überschaubaren Betrag können Sie mit Tools Sitzungen aufnehmen und in Ruhe das Surfverhalten auf Ihrer Seite beobachten. Doch Vorsicht: Treffen Sie keine voreiligen Schlüsse aufgrund weniger Videos, repräsentativ sind sie erstmal nicht und man läuft Gefahr die Sache mit einem Bias zu betrachten.

27 | Betrachten Sie die Absprungrate im Benchmark

Abspringer sind – gerade wenn per PPC eingekauft – nie gerne gesehen. Doch Besucher, die sich verlaufen haben, gehören dazu. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Werte einordnen können. Vorsicht: Eine zu niedrige Absprungrate ist in der Regel zu schön um wahr zu sein. Bei einstelligen Absprungraten liegen meist Fehler in der Datenerfassung oder hoher Anteil an Bot-Zugriffen bei niedrigem Gesamt-Traffic vor. Folgende Benchmarks werden allgemein als Normalzustand anerkannt:

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28 | Vernachlässigen Sie den Direct Traffic nicht

Der SEO-Manager ist der Fürsprecher des Kanals „Google“, die SEA-Mitarbeiter pochen auf Optimierungen für Ihre Landing Pages und der Kanal „Direct“ bleibt meist der große Unbekannte. Dabei sind gerade hier häufig loyale Stammkunden erfasst. Analysieren Sie also auch, wie sich diese Besucher verhalten und welche Inhalte Ihnen wichtig sind.

29 | Lassen Sie die Days and Visits to Purchase nicht aus dem Auge

In der Masse an KPI’s im Online Shop Marketing finden sich manche Hidden Champions wie diese Statistik. Schauen Sie sich Ihre Produkte an. Wenn die Besucher mehrmals ein Produkt aufsuchen oder mehrere Tage für die Entscheidung brauchen, bieten Sie zusätzliches Info-Material an. Sind die Werte niedrig, können Sie mit Pricing Verkäufe ankurbeln.

30 | Experimentieren Sie mit Schnapszahlen

Walmart nutzt Preise wie $ 6,81 oder $ 2,93, um zu signalisieren, dass alles Mögliche getan wurde um den letzten Cent nach unten herauszuholen. Auch ein Preis wie 77,77 € kann sich als überraschend kaufanregend erweisen. Passen Sie aber auf: Schuhe für 43 € werden als teurer gefühlt denn Schuhe für 49 €, da der Anbieter nicht versucht hat den Preis unter der 40€-Schwelle zu halten. Beim zweiten Angebot „spart“ man hingegen gefühlt einen Euro.

31 | Vermeiden Sie den Choice Overload Effekt

Zu viel Auswahl führt manchmal dazu, dass Kunden sich entscheiden, sich nicht zu entscheiden. Auswahl ist wichtig, muss aber beherrschbar bleiben für den Kunden, z.B. durch Experteneinschätzungen oder Ordnung und Aufreihung nach einem leicht verständlichen Merkmal.

32 | Kreieren Sie ein „Gesicht“ für Ihr Unternehmen

Das „Gesicht“, das für Ihr Unternehmen steht, muss nicht unbedingt Ihr CEO sein. Es kann sich ebenso gut um eine fiktive Figur oder gar ein Tier handeln. Prominente Beispiele dafür sind Mr. Proper, der Fuchs von Spee oder die wunderbar-nervige Check24-Familie. Außer dem Unterhaltungseffekt verankern Sie Ihre Marke im Gedächtnis Ihrer Kunden und Interessenten.

33 | Spielen Sie mit Taglines, Figuren und Symbolen

Prägnante Untertitel, die Ihre Marke stützen, können die Positionierung erleichtern, Mehrdeutigkeit ausräumen, Emotionen verstärken und das Einprägen erleichtern. Doch auch solche Elemente bedürfen regelmäßiger Auffrischungen, denn auch ein Mr. Propper wird irgendwann alt. Mit viel Glück schwingt auch bei der neuen Generation Nostalgie mit, doch in der Regel wirken solche Kultfiguren nach einer gewissen Zeit recht angestaubt.

34 | Bauen Sie auf Testings statt auf Hippo’s

Der Analytics-Guru schlechthin, Avinash Kaushik, kürzt „Highest Paid Person’s Opinion“ mit „Hippo“ ab. Hippos haben nämlich meistens das Sagen und Maßnahmen werden nicht nach ihrem Wirkungspotenzial, sondern nach der Hierarchie-Stufe des Befürworters getroffen. Etablieren Sie daher eine Test-Kultur im Team – auch oder gerade in Hinblick auf Ihre eigenen Ideen.

35 | Prüfen Sie Ihren Checkout Prozess mit A/B Testing

Mit einer E-Commerce Strategie ohne A/B Testing gleichen Sie einem blinden Autofahrer. Es ist essentiell den Checkout Prozess kontinuierlich zu evaluieren, um herauszufinden, wo Kunden Ihre „Einkaufswagen stehen lassen“ und wo sie von Ihrer Seite abspringen.

36 | Halten Sie den Checkout-Prozess möglichst kurz

Nachgewiesenermaßen hängen die Länge des Checkout-Prozesses und die Absprungrate zusammen. Prüfen Sie also, welche Schritte zusammengefasst werden können oder welche Informationen nicht zwingend nötig sind. Auch simple Automatisierungen wie die Voreinstellung der ersten beiden Ziffern bei der Auswahl des Kreditkarten-Providers oder eine Autovervollständigung nach Eingabe der PLZ sind hier hilfreich und nehmen dem User Arbeit ab.

37 | Wählen Sie die Farben einzelner Elemente mit Bedacht

Sei es ein unbedeutender Call-to-Action oder ein Hintergrundbild – die Wahl der Farbe beeinflusst das, was der Besucher wahrnimmt. Daher überlegen Sie sich genau, was Sie bewirken wollen und achten Sie, dass die Farbkombination das transportiert:

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38 | Binden Sie Ihre Kunden immer mit Mehrwert

Wenn ein Neukunde bei Ihnen Basketballschuhe gekauft hat, schicken Sie Ihm drei Tage später zum Dank eine E-Mail mit dem Verweis zum Blogartikel, wie man seine Sprungkraft gelenkschonend in vier Wochen verbessert. Stärken Sie erst Ihre noch lose Beziehung und bieten Sie im Anschluss die passenden Einlagen an.

39 | Setzen Sie Videos nach dem Pull-Prinzip ein

Alle Experten sind sich über die Wichtigkeit von Bewegtbildern einig. Doch in der Online-Werbung funktionieren sie nur bedingt. Oft sucht der gängige User direkt nach dem Skip-Button. Daher sollten Sie sich auch bei der Videoproduktion der Online-Realität anpassen und Mehrwert liefern. Setzen Sie auf suchmaschinenoptimierte So-geht’s-Erklärvideos, in denen Ihre Produkte die Hauptrollen spielen.

40 | Fügen Sie Bilder in all Ihre Contents ein

Menschen neigen dazu, eher Inhalte durchzulesen oder auf Links zu klicken, wenn diese Bilder enthalten. Das Web entwickelt sich immer mehr weg von Text hin zu (Bewegt-) Bildern.

41 | Shooten Sie Ihre eigenen professionellen Produktbilder

Da online die Haptik fehlt, um die Qualität und Beschaffenheit eines Produkts zu bewerten, übernehmen Produktbilder diese Funktion. Sparen Sie nicht an dieser Stelle, andernfalls züchten Sie sich echte Conversion-Killer. Ermöglichen Sie auch Zoom-Funktionen oder 360°-Ansichten für Details.

42 | Verzichten Sie auf gestellte Stock-Fotos

Wie oft springen Sie und Ihre Mitarbeiter in Krawatten und Sakkos synchron in die Luft? Unglaubwürdige Fotos färben auf Ihre Marke und die Produkte ab – meiden Sie sie wie der Teufel das Weihwasser!

43 | Verwenden Sie Retargeting ohne Beschmutzung Ihrer Marke

Die Conversion Rates von Retargeting-Maßnahmen sind zweifellos hoch. Doch schlecht umgesetzt, verschwimmt die Grenze zu Spam und Überwachung des Users.
Um nicht eine schwer einschätzbare Masse an Besuchern für immer zu verprellen, muss Retargeting geschickt und unter Berücksichtigung der Markenpositionierung erfolgen. Achten Sie daher darauf, dass die Werbung nur in passenden Umfeldern erscheint, Häufigkeitsbegrenzungen eingesetzt und Variationen zur Stärkung von Up- und Cross-Sell-Effekten angewandt werden.

44 | Erinnern Sie Ihre Kunden an ihre Wunschlisten

Wunschlisten werden leider oft vergessen. Dabei zeigen sie Ihnen die Präferenzen Ihrer Kunden auf. Indem Sie Ihre Kundschaft an die Produkte auf ihrer Wunschliste erinnern, animieren Sie diese den bereits begonnenen Kaufprozess abzuschliessen.

45 | Setzen Sie auf Desk Research

Erkenntnisse über Ihre Kunden und deren Bedürfnisse müssen nicht zwangsläufig der Fantasie entspringen oder teuer erkauft werden. In Zeiten von Amazon-Bewertungen, Foren, Gutefrage.net oder Social Media liegen Unmengen an Kundenstimmen zu jeglichen Produkten und Wünschen kostenlos bereit.
Als extra Tipp: Beachten Sie insbesondere Beschwerden, auch die zu Konkurrenten. Hier finden Sie viele Anregungen, was Sie besser machen können.

46 | Implementieren Sie einen Plan für regelmäßige Marktforschung

Über den Kunden und seine Vorlieben kann man nie genug wissen. Doch während Nachforschungen in der Initialphase noch stattfinden, lässt es bei vielen Unternehmen später deutlich nach. Dabei geht es auch einfach und ohne Agentur: Lassen Sie Ihre Kunden neue Produkt vor dem Launch ausprobieren. Bitten Sie Kunden an kurzen Umfragen teilzunehmen oder nutzen Sie Online-Umfrage-Tools, die auch die Rekrutierung und Auswertung übernehmen.

47 | Erfinden Sie sich immer wieder neu

Führen Sie sich das Beispiel BMW vor Augen: Diese Marke ist ewig frisch und angesagt, könnte aber genauso gut mit teuer, typisch deutsch und Statussymbol für die Generation „Baby Boomer“ assoziiert werden – sprich die Verbindung zur Generationen der Individualisierung verlieren. Doch durch ständig neue Modelle, Motorräder, Sonnenbrillen oder Sponsoring von zeitgenössischen Events umgeht BMW das sehr geschickt. Auch für Sie sollte gelten, dass Sie stetig minimale Veränderungen vornehmen, so dass es kaum auffällt, wie sich die Marke in 20 Jahren gewandelt hat. Denn ist die Marke einmal out, wird es schwer sich zu repositionieren und dabei die Glaubwürdigkeit zu behalten.

48 | Richten Sie Ihr Marketing-Budget an Ihren Zielen aus

Viele Unternehmer legen bei der Bestimmung des Marketing-Budgets einen bestimmten Prozentsatz des Umsatzes fest und verwechseln dabei Ursache und Wirkung. Andere orientieren sich am Wettbewerb. Dabei drücken sie zwischen den Zeilen aus, dass die anderen es besser wissen. Auch wird die grundsätzliche Nachfrage nach der Produkt-Kategorie außer Acht gelassen. Stellen Sie daher zunächst Ihre Ziele auf und leiten Sie daraus ab, welches Investment zur Realisierung benötigt wird.

49 | Etablieren Sie Marketing-Controlling

In Zeiten von Digital Analytics, wo die Performance von Marketing-Kanälen automatisch erfasst und ausgewertet wird, hat „Stray and Pray“ keine Daseinsberechtigung: Welche Kanäle bringen Kunden? Welche schaffen Awareness und leisten somit Vorarbeit? Und welche verpuffen und gehören daher eingestampft?

50 | Ein nicht ganz ernst gemeinter Tipp: Wenden Sie die „Marketing Math 101“ Methode an

Wenn Sie mit dem Umsatz Ihres Online Shops nicht zufrieden sind, wenden Sie diese Formel an: Erfolg = Produkt x Marketing
Für beide Faktoren sollten Sie Werte zwischen 1 und 10 vergeben, wobei 1 „Grau- enhaft schlecht“ und 10 „Kein weiteres Steigerungspotenzial“ bedeutet. Nun können Sie ablesen, wo Sie ansetzen sollten.

 

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