Von Mario Kemenc publiziert am 4. mai 2020

Corona schafft Bewegung: B2B Marketing digitalisiert sich rasch

Im Marketing sind wir darauf konditioniert, auf Trends, Disruptionen oder neue Technologien schnell zu reagieren. Da wir in einem so schnelllebigen Bereich tätig sind, haben wir keine andere Wahl, als proaktiv zu sein und uns dem Tempo anzupassen.

Die schlagartige Ausbreitung des Coronavirus ist ein Extremfall und erfordert dieses Talent umso mehr. Überall beginnen Unternehmen damit, ihre Strategien anzupassen. Während die Veränderungen sonst meist schleichend kommen, heißt es nun wortwörtlich: Survival of the Fittest.

B2B Unternehmen treffen insbesondere zwei Auswirkungen gravierend: Zum einen halten Kunden ihre Investitionen zurück. Zum anderen werden große Veranstaltungen – in normalen Zeiten häufig der primäre Weg zu Neugeschäft – gestrichen oder verschoben.

Was geschieht mit den Marketingbudgets der Organisationen?

Viele B2B Unternehmen verlassen sich immer noch stark auf Messen und traditionelles Marketing, bei dem die Mitarbeiter persönlich anwesend sein müssen. Digitalisierung hin oder her, so lange es funktioniert und die Kontaktanbahnung mit eigenen Augen sichtbar ist, wird hier auch der größte Teil ihres Marketingbudgets eingesetzt. Diese Organisationen kürzen jetzt ihr Marketingbudget. Und warten ab. Tick, tick.

Inmitten dieser Verschiebung sind jedoch auch im B2B immer mehr Unternehmen zu finden, die ihr Marketingbudget auf digitale Kanäle umverteilen. Sie betrachten die Krise als (aufgezwungene) Chance, gewisse Standards nachzuholen und shiften das frei gewordene Budget um.

Ein positiver Nebeneffekt ist dabei: Indem sie aus ihren aktuellen digitalen Bemühungen Kapital schlagen und den Übergang zu einem moderneren Marketingstil vollziehen, können Unternehmen nicht nur weiterhin die harten Zeiten durchstehen und relevant bleiben, sondern sie können auch den Erfolg ihrer Arbeit messen. Das Reporting über ihren Return on Investment ist etwas, das mit traditionellem Marketing schwieriger zu bewerkstelligen ist. Durch den Einsatz digitaler Methoden erhalten sie einen besseren Einblick in Kennzahlen wie z. B. Ausschläge in den Besucherzahlen, die Kosten pro Lead oder Abschluss, die Rendite der Werbeausgaben, die Effektivität von Content und Werbebotschaften etc.

Doch auch für jene Unternehmen, für die Digitalisierung gewiss kein Neuland mehr ist, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, ihre Strategie zu überprüfen, um sie an die aktuellen Ereignisse anzupassen.

5 Tipps zum B2B Marketing in der Corona-Krise

Seien wir ehrlich: Jeder Marketer bewegt sich gerade zwischen den Fragen „Wie halte ich meine Organisation über Wasser?“ bis „Wo gibt es gerade jetzt den einen goldenen Wettbewerbsvorteil?“. Vom Imbiss um die Ecke bis zum Weltkonzern haben sich die Unternehmen zusammengerissen und begonnen, kreative Lösungen zu finden, um die Ungewissheit zu durchbrechen und zu handeln.

Wir haben für Sie fünf Tipps zusammengetragen, mit denen Sie digital Ihr Geschäft jetzt ankurbeln.

1. Organisieren Sie Online-Events oder Webinare

Im B2B ist häufig People’s Business angesagt. Wenn auch Ihnen Messen wegfallen, bedeutet das umso mehr, Menschen zusammenbringen und trotzdem den Wert zu liefern, auf den sie sich gefreut haben.

Die Veranstaltung eines Online-Webinars oder interaktiven Workshops kann sich als äußerst hilfreich und vorteilhaft für Ihr Publikum erweisen. Aus der Remote-Arbeit und den privaten Erfahrungen gewöhnen sich die Menschen an Kommunikation über die Webcam. Zu Ihren potenziellen Kunden kann sogar ein Verbundenheitsgefühl entstehen, da alle im selben Boot sitzen. Im Nachgang lässt sich ein persönliches Gespräch vereinbaren, wo nochmal auf die spezifischen Herausforderungen und Restriktionen eingegangen werden kann, die es in diesen Zeiten umso mehr gibt.

2. Optimieren Sie den Inhalt Ihrer Website für Benutzer und Suchmaschinen

Da das Kaufverhalten in letzter Zeit gezwungen war, sich zu ändern, hat sich auch verändert, wie Menschen online nach Produkten oder Leistungen suchen. Es empfiehlt sich die Gelegenheit zu nutzen, um das Verhalten der User auf Ihrer Website näher zu analysieren und die Keywords auf neue Aspekte oder Änderungen in den Suchvolumina zu betrachten. Gerade die Brand Keywords – die Google-Suchanfragen in Kombination mit Ihrem Unternehmensnamen – verraten viel darüber, welche Fragen sich Kunden und andere Stakeholder zu Ihrer Organisation stellen.

Vergewissern Sie sich, dass Ihre Inhalte zu den am häufigsten gesuchten Keywords auf dem aktuellen Stand sind. Oder in die andere Richtung gedacht: Gibt es Schwankungen in den Suchergebnissen bei Google? Schwächeln möglicherweise Wettbewerber im Marketing aufgrund von Home-Office, Kurzarbeit und Co.?

3. Nehmen Sie Bezug zur aktuellen Situation

Wenn keinerlei Kommunikation zu Ihrem Umgang mit der aktuellen Situation stattfindet, kann das Interessenten ins Grübeln bringen: Ist Ihr Unternehmen überfordert, fehlt es an Lösungen und Manpower? Ist eine langfristige Lieferfähigkeit sichergestellt? Können die auch digital? Auch solche Fragen sind jetzt relevant in der Entscheidungsfindung.

Mit proaktiver Kommunikation signalisieren Sie Kontrolle, Kundenorientierung und Verantwortung. Nutzen Sie dies als Gelegenheit, um neue Ideen für Blog-Beiträge zu entwickeln oder einen wöchentlichen Newsletter für Ihre Interessenten und Kunden zusammenzustellen. Zeigen Sie, dass Sie genauso besorgt sind, doch auch mit den Auswirkungen auf die Wirtschaft und mit der Ungewissheit umzugehen wissen.

4. Treten Sie mit Ihrer Kundschaft in Sozialen Medien in Kontakt

Das Fabelwesen B2B-Kunde, der Homo Oeconomicus, das rationalste aller Geschöpfe, ist auch nur ein Mensch. Im Home-Office oder Lockdown überfällt auch ihn die Langweile und treibt ihn zu Facebook, Twitter, Xing und Co.

Soziale Medien sind somit umso wichtiger als Kanäle, um die Inhalte der ersten drei Tipps an den Mann oder die Frau zu bringen.

5. Aktivieren Sie jetzt neue Werbekanäle

Werbung führt online häufig zur Unterbrechung der eigentlichen Handlung. Denken wir nur einmal an die Werbungen bei Spotify, die so viele Nutzer in den Abschluss eines Abonnements gelockt haben. Die Schaltung von Anzeigen über Google Ads ist anders: Der potenzielle Kunde sucht in dem Moment proaktiv nach einem Produkt, einer Dienstleistung oder der Lösung eines Problems. Er muss nicht erst mühsam in Kaufbereitschaft versetzt werden.

Der Haken: Der Kanal ist längst kein Geheimtipp mehr. Einsteiger müssen erstmal Lehrgeld bezahlen, bis die Bedienung gelernt, die profitablen von den schwachen Keywords getrennt oder realistische Return on Investments identifiziert sind. Überraschenderweise erweist sich die Phase jetzt als geeignet, um SEA bei Google für sich zu entdecken. Da Kampagnen pausiert und Marketingbudgets gesenkt werden, fallen auch die Anzeigenpreise.

Wenn Sie also überlegen Ihre Reichweite zu steigern, ist jetzt überraschenderweise ein guter Zeitpunkt neue Werbekanäle zu erschließen. Neben Google sollten Sie auch Ihre Präsenz bei Bing prüfen, wo gerade B2B Unternehmen mit ihren Kampagnen bessere Ergebnisse erzielen, da es weniger umkämpft, in vielen Betrieben auf Kundenseite aber Bing die voreingestellte Suchmaschine ist.

Fazit

Sie sehen, so kompliziert ist „Survival of the Fittest“ nicht. Auch wir bei comwrap, stets unseren Kunden als Partner bei der Digitalisierung zur Seite stehend, haben in den bequemen letzten Jahren Nachholbedarf angehäuft. Plötzlich stellen wir fest: Remote kann ein ganztägiger Workshop mit sieben Leuten durchaus kreativ und produktiv sein, doch schont ungemein unsere Spesenausgaben und die Umwelt. Für ein Meeting bei Microsoft Teams findet sich schneller ein Zeitfenster, in dem man Magento Cloud vorstellen oder erste Ansätze in der Suchmaschinenoptimierung besprechen kann, als wenn Sie nach Frankfurt oder wir nach Hamburg reisen müssten.

Von daher: Wir unterstützen Sie gerne, wenn auch Sie gerade dabei sind Ihr Marketingbudget umzuverteilen oder Ihre Strategie und Ihre Web-Präsenz zu optimieren. Und neuerdings sind auch unsere Frisuren wieder vorzeigbar.

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