Von Philipp de la Haye publiziert am 8. Januar 2019

10 B2B Marketing Trends für 2019

hsblog-overviewUm ehrlich zu sein: Trend ist in dieser Überschrift nicht das passendste Wort. Per Definition beschreibt ein Trend Strömungen in einem bestimmten Bereich, von welchen man eine nachhaltige Wirkung erwartet. Trends sollen eine Aussage über zukünftige Entwicklungen treffen. Einige der nachfolgenden Trends werden Sie jedoch bereits aus dem vergangenen Jahr kennen. Dennoch spielen sie auch 2019 eine wichtige Rasdasdasd asd adsf asdf sadf olle. So zum Beispiel das Thema „Personalisierung“.

Die Personalisierung des B2B-Marketings

Das Thema Personalisierung wird im B2B-Umfeld häufig vernachlässigt. Die klassische Marketing-Lehre vermittelt seit Jahrzehnten, dass B2B-Marketing-Informationen rein rational und faktenbasiert aufbereitet werden müssen, da die Handlungen der Kaufentscheider ebenfalls rationaler Natur sei. Nun, vielleicht ist diese Aussage in Zukunft relevant, wenn Kaufentscheidungen von Unternehmen auf Algorithmen basieren. Heute jedoch werden Kaufentscheidungen nach wie vor von Menschen getroffen, und Menschen treffen Entscheidungen emotional, egal ob im privaten oder geschäftlichen Umfeld. Die Art und Weise, wie Produkte und Services im privaten Umfeld angeboten werden, hat sich in den vergangenen Jahren massiv gewandelt. Der Kunde ist in den Mittelpunkt gerückt und die Kommunikation hat sich von einer Einbahnstraße in einen interaktiven und individuellen Dialog gewandelt. Das Ergebnis: Die Mass Customization der Marketingkommunikation. Verbraucher und Konsumenten haben sich an diese Art des Marketings im privaten Umfeld gewöhnt und die Vorteile daraus für sich erkannt. Selbiges erwarten sie fortan auch im geschäftlichen Umfeld.

Wenn Unternehmen mit Unternehmen kommunizieren, stecken hinter verschiedenen Logos, info@-Mail-Adressen und Corporate-Tweets immer Menschen, die eine Botschaft empfangen und in ihrer persönlichen Black-Box entschlüsseln. Also lautet die Frage nicht: „Wie erhalte ich eine Reaktion eines Unternehmens?“ Sie lautet: „Wie erhalte ich die Reaktion des Menschen im anderen Unternehmen?“ Die Antwort ist denkbar einfach: Durch Authentizität. Sie selbst bevorzugen doch sicherlich auch erzählte und inhaltsstarke Geschichten, die zu Ihren individuellen Herausforderungen passen, statt auf generische Massen-Inhalte zu reagieren. Personalisierung setzt genau hier an. Die Ergebnisse dabei sprechen für sich:

  • E-Mails mit personalisiertem Betreff haben eine 29,3% höhere Öffnungsrate
  • E-Mails mit personalisierten Inhalten haben eine Öffnungsrate von knapp 30% und eine CTR von 5%
  • Personalisierte Kampagnen erzeugen knapp achtmal so viel Umsatz, wie klassische Newsletter

Wenn Sie also E-Mails für B2B-Leads erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie nicht die gleiche E-Mail an alle Leads versenden. Nutzen Sie die Informationen, die Sie über den Empfänger haben und kreieren Sie ansprechende und Mehrwert-stiftende Inhalte.

Diese Arbeit ist manuell ausgeführt natürlich sehr mühsam und absolut ineffizient, der Einsatz eines passenden Marketing Automation Tools ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg. Die Ergebnisse sind es definitiv wert.

Auch der nächste Trend dürfte Ihnen wohlbekannt sein:

Influencer im B2B-Marketing

Nein, ich möchte Ihnen nicht empfehlen irgendwelchen x-beliebigen Teenagern Ihren Blog oder Twitter-Account zu überlassen, um zu sehen was passiert. Influencer Marketing im B2B unterscheidet sich, im Gegensatz zur Personalisierung, glücklicherweise massiv vom B2C-Umfeld.

Entscheider haben kein Interesse Informationen von (vor)-pubertären, naiven Jugendlichen oder abgehalfterten Z-Promis zu erhalten, aber das ist Ihnen selbstverständlich bewusst. Ihre Partner und potenziellen Neukunden interessieren sich für seriöse, relevante und faktenbasierte Materialien, die erläutern, warum Ihre Produkte oder Services die beste Lösung sind. Und das möchten sie von vertrauenswürdigen und sympathischen Menschen hören, die sie im Optimalfall bereits kennen oder sich leicht (Google Suche) von deren Vertrauenswürdigkeit und Autorität überzeugen können.

Wie finden Sie diese Influencer?

Starten Sie Ihre Suche in der eigenen Kundendatenbank. Contents wie Testimonials, Referenzen oder Case Studies können den Entscheidungsprozess positiv zu Ihren Gunsten beeinflussen. Setzen Sie auf Empfehlungen von aktuellen oder auch früheren Kunden. Sollten Sie diese Maßnahmen bereits umsetzen, denken Sie aktiv über das nächste Level nach:

Arbeiten Sie mit relevanten Podcasts zusammen. Podcast-Betreiber sind häufig auf der Suche nach relevanten Case Studies und interessanten Gesprächspartnern. Der letzte Podcast Consumer Report von Edison Research belegt, dass die monatliche Zahl der Podcast-Hörer kontinuierlich steigt. Identifizieren Sie also einen relevanten Podcast, der sich mit den Themen beschäftigt, die Sie abdecken und bieten Sie passende und relevante Inhalte an. Das bringt uns direkt zum dritten Trend für 2019. 

Content Marketing im B2B-Umfeld 

Auch das Thema Content Marketing ist Ihnen nicht neu. Neu ist allerdings, dass das Erstellen von konsistentem und Mehrwert-stiftendem Content zur Generierung von B2B-Sales-Leads zukünftig kein Nice-to-have mehr ist, sondern ein Must-have.

Obwohl, oder vielleicht auch gerade weil Content Marketing ein mittlerweile selbstverständliches und weitverbreitetes Instrument ist, bieten sich zahlreiche Möglichkeiten sich vom Wettbewerb abzuheben.

Video-Content

Die von Hubspot durchgeführte Studie „The State of Video Marketing in 2018“ hat herausgefunden, dass 74% der B2B-Entscheider einen Abschluss getätigt haben, in dessen Prozess Video-Content involviert war. Daher stellt sich die Frage, warum Videos Bestandteil Ihrer Kommunikation sein sollten, nicht länger. 

Video-Content bedeutet nicht, dass Sie über einen Unternehmensfilm verfügen (Achtung, generischer Massen-Inhalt). Bieten Sie Inhalte, die Ihre Kompetenzen untermauern. Vom einfachen Support-/Bediener-Video über Webinare bis hin zu Hinter-den-Kulissen-Inhalten, die Ihre Arbeitsweise zeigen und Ihrer Marke Gesichter zuordnen, bieten sich ungeahnte Möglichkeiten, um den Wettbewerb auf die Plätze zu verweisen.

Long-Form Content

Eine Untersuchung von Buzzsumo und Moz hat in der Analyse von über einer Million Artikeln ergeben, dass 85% der Inhalte weniger als 1.000 Worte beinhalten. Warum also sollten Ihre Artikel länger sein? Aus sechs guten Gründen:

  • Sie heben sich von der Masse ab
  • Ihre Kunden interessieren sich für tiefgehende und relevante Informationen
  • Ihr Unternehmen muss seine Kompetenzen nicht verstecken
  • Google wird Ihre ausführlichen Inhalte lieben
  • Ihre Inhalte haben höhere Interaktionsraten
  • Ihre Besucher bleiben natürlich länger auf Ihrer Seite

Dieser Artikel hier ist der lebende Beweis.

Wie sich Long-Form Content in eine Kampagne eingliedert können Sie in der Case Study von Sodexo nachlesen. Inhalte die Themen ausführlich beleuchten können dann eine der Grundlagen für den nächsten Trend bilden.

Der Aufstieg des Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing ist eine Intensivierung des Inbound Marketing und konzentriert sich nicht vorrangig auf das Gewinnen von B2B-Sales-Leads, sondern auf die Umwandlung von Leads zu Kunden. Der Fokus des ABM liegt dabei auf den Stakeholdern innerhalb eines Unternehmens. 

Laut des ITSMA Benchmark Reports 2017 sagen 87% aller Marketer, dass ABM den höchsten Einfluss aller Marketingmaßnahmen auf den ROI hat. Dies bestätigt das Verlangen Ihrer Kunden nach Personalisierung und den Einfluss der selbigen auf Ihren Unternehmenserfolg.

In Entscheidungsprozessen im B2B-Umfeld sind in aller Regel mehrere Personen involviert und dauern nicht selten mehrere Monate, wenn nicht sogar Jahre. Genau hier setzt das Account Based Marketing an. Statt alle Marketing- und Sales-Ressourcen auf einen Business Lead abzufeuern, gilt es die involvierten Personen seitens Ihres Kunden zu identifizieren und mit gezielten Informationen zu versorgen. So können im Vorfeld mögliche Einwände zum ersten Sales-Termin und andere Hemmnisse abgebaut und im Nachgang die Erkenntnisse des Ersttermins bestätigt werden. ABM hilft Ihnen dabei, Ihre Kommunikation effektiver, Sales-Pitches zielgerichteter und Kundenbeziehungen sorgsamer zu gestalten. Jede mögliche Interaktion hat einen speziellen Zweck und eine klare Aufgabe zur Erreichung eines Ziels.

Wenn Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, wissen, wen Sie ansprechen möchten und darüber hinaus über die nötigen Ressourcen verfügen, sollten Sie ernsthaft über die Möglichkeiten des Account Based Marketing nachdenken und Ihre Ergebnisse auf das nächste Level zu bringen.

Virtual Reality im B2B-Marketing

Stellen sie sich vor, in einer leicht nebligen Zukunftsvision möchte Ihr Kunde gerne einen Einblick in Ihre Produktionsstätten in Fernost erhalten. Um ihm diese zu ermöglichen beamen Sie ihn direkt nach Zhengzhou in der chinesischen Provinz Henan, wo Sie ihn durch Ihre örtliche Fabrik führen und eine Stunde später wieder im Büro in Düsseldorf sitzen.

Kommen wir zurück in die Gegenwart und schauen, wie sich der Nebel verzieht. Nein, Sie können Ihren Kunden noch nicht physisch innerhalb einer Stunde von Düsseldorf nach China und wieder zurückbringen, aber virtuell.

Virtual Reality ist auch für das B2B-Marketing ein Game Changer. Durch den Einsatz von VR können Sie als Marketer oder Ihr Sales-Team einzigartige sensorischer Erlebnisse für Ihre Kunden schaffen, während diese gezielten Fragen zum visuell präsentierten Produkt stellen können. 

Diese Erfahrung hilft Ihnen dabei Bedenken und Hemmnisse leichter zu überwinden und Ihrem Kunden seine Unsicherheiten zu nehmen.

Programmatic Advertising im B2B-Umfeld

Auch 2019 bleibt Programmatic Advertising relevant für das B2B-Marketing.

Unter Programmatic Advertising wird der automatisierte und Kunden-individualisierte Handel von Displayanzeigen sowie deren Aussteuerung in Echtzeit verstanden. Dabei werden Banner auf der Grundlage vorliegender Nutzerdaten für eine individuelle Buyer Persona ausgespielt. Innerhalb von Millisekunden erfolgt die Überprüfung der Relevanz der Werbeanzeige für den User und der Höchstbietende erhält den Zuschlag für den Anzeigenplatz.

Programmatic Advertising ermöglicht Ihnen detaillierte Analysen zu Ihren Media-Spendings zu erhalten sowie die Personalisierung (da haben wir es wieder) Ihrer Inhalte weiter voranzutreiben.

Nutzerzentrierte Datenaufbereitung und -visualisierung

Über 80% aller sensorischen Informationen nimmt der Mensch über das Auge wahr. Daher macht es auch Sinn, Informationen so aufzubereiten, dass wir sie sehen können.

Die meisten Menschen beschreiben sich selbst als visuelle Lerntypen und bevorzugen es daher, neues Wissen durch Demonstration oder Visualisierung zu erfahren, statt endlose Essays zu lesen.

Daten sind alles und Daten sind überall. Wir verursachen Daten mit jeder Handlung, die wir durchführen. Sie, jetzt, in diesem Moment. Mit dem Lesen dieses Artikels. Die Herausforderung ist es nicht, diese Daten zu finden, sondern diese zu sammeln, zu erheben und in einer leicht zu konsumierenden Form wieder auszuspielen. 

Das bedeutet nicht, dass Sie Ihrer Contents nun mit Tabellen und Graphen überfrachten sollen. Nichts ist langweiliger als Tabellen und Diagramme. Denken Sie in neuen Formaten, geben Sie Ihren Daten Aussagekraft und erwecken Sie diese durch ansprechendes Design zum Leben. So bleibt bei Ihrem Kunden hängen, was Sie wirklich sagen möchten.

Mitarbeiter als Markenbotschafter

Wie bereits erwähnt, erwarten B2B-Entscheider als Individuum angesprochen zu werden. Die Erwartungen an Transparenz, Authentizität und Relevanz unterscheiden sich nicht zum B2C-Umfeld.

Um Ihrem Unternehmen ein Gesicht, oder besser viele Gesichter zu geben, sollten Sie unbedingt versuchen Ihre Mitarbeiter mit in Ihre Marketing-Kommunikation einzubinden, egal ob es dabei um Marketig-, Sales- oder Recruiting-Aspekte geht. Machen Sie Ihre Mitarbeiter zu Botschaftern Ihrer Marke! Die am weitest verbreitete Maßnahme ist das Teilen von Inhalten auf Social Media. Hierdurch erzielt Ihr Unternehmen eine höhere Reichweite und der positive Nebeneffekt ist die Stärkung der Mitarbeiterbindung. Hinzu kommt, dass aktuell nur etwa 17% aller Unternehmen in diese Richtung denken, was für Sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil ausmachen kann.

Online-Monitoring der Markenreputation

Ich bin mir sicher, Sie wissen was auf Ihrer Website und auf Ihrer Linkedin-Page passiert. Hierzu muss ich Ihnen nichts erzählen. Aber wie sieht es darüber hinaus aus? Wissen Sie wie in Fachforen über Ihr Unternehmen gesprochen wird? Wann haben Sie zuletzt ein Review Ihrer Bewertungen bei Google, Glassdoor oder kununu durchgeführt? Was waren Ihre Erkenntisse und welche Maßnahmen haben sie daraufhin eingeleitet?

Viele Unternehmen, ich behaupte sogar die meisten, beschränken sich in ihrem Monitoring auf die Owned-Channels, weil sie auf alles andere keinen direkten Einfluss haben. Diese Denkweise birgt eine unvorstellbare Gefahr für die Marke und somit das gesamte Unternehmen.

Um diese Gefahr zu minimieren ist es unverzichtbar, ein Monitoring Tool zu haben, mit dem Sie die Reputation Ihres Unternehmens überwachen, verwalten und beeinflussen.

Ist Ihr B2B-Marketing "State-of-the-Art"? 

Trends zu beobachten und sich über diese zu informieren ist wichtig.

Aber bis Sie die Zukunft und Trends voraussagen können, sollten Sie zumindest sicherstellen, dass Sie den Anschluss halten und Ihre Marketingaktivitäten State-of-the-Art sind.

Wie weit ist Ihr Unternehmen? Können Sie sich vorstellen, dass eine oder mehrere dieser Maßnahmen für Sie sinnvoll sind? Oder haben sie sogar schon etwas aus diesem Artikel ausprobiert und können von Ihren Erfahrungen berichten?

Gerne stehe ich Ihnen für ein kostenloses Expertengespräch zu Verfügung.

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